【マンションという住まいに夢を膨らませる】
2016年9月17日「土曜日」更新の日記
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- L.C不動産会社が進める「コスモ」の他社に対する差別化とは、いわば数値の追求なのである。数値を追求するというL.C不動産会社の姿勢は、その値付け方法にも端的に現れている。L.C不動産会社のスタッフは、とにかくよく調べる。競合する物件や、過去に近隣で販売された物件のデータを、社員自身が徹底して調べるのだ。マンション業界は、一般の人が想像しているよりもはるかに情報交換が盛んだ。自分たちがこれから分譲しようとするマンションの近くに現在分譲中の他社のマンションがあれば、躊躇することなく電話を入れ、販売状況をダイレクトに訊いてしまう。「お世話になります、○○不動産と申します。突然のお電話で恐縮ですが、御社の××マンション、現在どれくらい申し込みが入りましたでしょうか？」面識がなくても、電話を入れれば、その時点の販売状況について、電話に出た営業マンの個人的な見解をある程度聞きだすことができる。各社は競合しながらも、情報収集についてはお互い様ということで、この種の問い合わせに案外オープンな会社が多い。L.C不動産会社の場合、社内のスタッフがこの調査業務に対してとにかく熱心なのだ。電話による問い合わせだけではない。ツテをたどり、紹介を経た上で競合他社のスタッフに直接会って細かに聞き出すことで、より深い情報を得ようとする。そのヒアリング結果をもとに、妥当な価格について考察するわけだ。近隣に坪単価200万円で即日完売した物件がある。そのモデルルームへの来場者数や売れ行きの勢いから見て、仮に自社の物件を坪単価205万円に値付けすると苦戦するだろうか。場合によってはニ1○万円まで強気に設定しても完売は可能なのではないか。それとも市況の動きを読むと、むしろ195万円に設定しておかないと売れ残る可能性がありはしないか。一般に分譲会社の社内では、このような議論が繰り返されるわけだが、おそらくL.C不動産会社においては、その議論の根拠として社員自身による数多くのデータの収集が求められているのだろう。販売センターを使ったL.C不動産会社流の販売戦術も、この「徹底して調べる」という基本姿勢に結びついている。一般に「プレオープン」と称して、マンションの価格が最終決定される前に販売センター、つまりモデルルームはオープンすることが多い。販売センターをプレオープンさせるのにはいくつかの目的があるのだが、L.C不動産会社の場合、販売センターは、妥当な価格を探るための一つの装置として活用されているようだ。つまり、プレオープン期間に来場した人に対するアンケート調査の結果を、価格決定のための最終的な検討材料とするのである。そのためプレオープン期間も他社に比較して長いという特徴がある。客の希望の間取りタイプや予算を聞き出し、わざわざモデルルームまで足を運んでくれた人たちが無理なく購入できる価格を探るわけだ。統一された仕様や値付けにおいて数値にこだわるという特徴はあっても、残念ながら商品企画に関してL.C不動産会社ならではというものが見えてこない。L.C不動産会社のマンションには、個々の物件に突出した魅力を見つけることができないのだ。その原因はおそらく、スタッフが膨大なデータの収集と、決定された建築コストの枠組みの中で仕様の統一を図るという作業だけで、エネルギーの大半を費やしてしまっているからではないだろうか。数値（データ）の収集に追われ、利益率をクリアするのに追われているからだろうか、そのマンションからは、ゆとりを感じることができない。むしろ、切迫感とでもいうべきものがにじみ出ているように思えてしまう。仕様で平均点より少し上の金太郎飴を作るのに精一杯という感じなのだ。たしかに、キッチンや洗面室といった女性の気になるポイントには新しい提案を試みている。某マンション等に見られたように、テーブルとして使えるヌックカウンターつきのオープンキッチンを提案したり、昇降式の吊り戸棚を取りつけたりすることでキッチンの企画に他とはちがった新鮮味を演出している。洗面室にはオリジナルドレッサーというように、女性の立場に立った企画を心がけているわけだ。こういうL.C不動産会社の姿勢からは、M不動産の提供するマンションと似たものを感じる。購入者にしてみれば、キッチンと洗面室を見てどちらが自分にとって使いやすいか、という選択をすればよいわけだから、これほど検討しやすいことはない。だが大手不動産会社が、この種の些細なポイントで競り合っているのはなんともわびしい気がしてならない。他社には、基本的な仕様さえバラバラなのに、浴室テレビやジェットバスという目先の付加設備で商品価値を高く見せかける会社が少なくない。そういう現状にあって、仕様について統一できるだけの技術力と組織力を備えた会社だからこそ、マンションという住まいに購入者が夢を膨らませるような、L.C不動産会社らしい独自の提案ができないものかと期待する。
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